终端动销怎么做：把货从仓库推到桌面上

很多经销商的困惑不是没有货，而是货进了仓库以后就停在仓库里：分销商铺下去了，终端收下了，可瓶子始终不动。动销慢，表面上是终端的问题，根子上往往是节奏和动作没做对。下面把终端动销拆成几个可以落地的环节，结合三宝福代理的实际场景来说。

一、先看清楚：这瓶酒在终端卖不动的原因是什么

铺货之后别急着压第二次货，先跑一轮终端回访。常见的原因无非几类：一是陈列位置差，货放在货架最底层或者收银台后面，消费者根本看不到；二是终端老板自己不推荐，店员对产品一问三不知；三是价格带与周边消费场景不匹配，比如在以日常家饮为主的小店铺了偏礼盒属性的产品。把原因分类记下来，比盲目促销有效得多：位置差的换位置，不推荐的做品鉴，场景不匹配的换规格。三宝福代理在回访时可以准备一张简单的记录表，每家店记三件事：陈列位置、老板推荐意愿、近两周实际销量。

二、陈列是不要花钱的广告

同价位产品在终端竞争，先拼的是视觉。争取吧台、收银台旁的黄金位，至少做到整排陈列、标签朝外、价格签清晰。可以给终端配一点物料支持：价目卡、堆头围边、小立牌。注意一点：陈列协议要有考核，光签了协议不做检查，位置很快会被竞品挤掉。建议每月固定一个巡店日，拍照留档，兑现陈列奖励。

三、让终端老板愿意开口推荐

终端推荐是小店动销的第一推动力。老板为什么愿意推荐？一是他觉得自己卖这个酒不吃亏、不麻烦，二是他自己喝过、了解过。可以组织小规模的终端品鉴，比如每次巡店带两瓶小酒版，请老板和熟客尝一尝，把产品卖点用一句话讲清楚——露酒是什么工艺、适合什么场合、怎么向顾客介绍。切记介绍时只讲工艺、原料、饮用场景这些客观信息，不夸大、不暗示功效，这既是合规要求，也是长久做生意的信誉基础。

四、设计一个能跑起来的动销活动

终端活动的关键是让利给消费者而不是全砸给终端。常见做法：买赠要直接，比如买二赠一的小瓶装组合；开瓶奖励要简单，凭瓶盖或扫码即可兑现，流程越短参与率越高；节假日配合终端做试饮场景，比如家庭聚餐、朋友小聚前的一小杯体验。同时要给终端算一笔明白账：一箱货终端能赚多少、赠品归谁、卖不完怎么调换，这些在活动开始前就说清楚，老板心里有底才敢压货。，比如家庭聚餐、朋友小聚前的一小杯体验。活动周期建议两到四周一轮，结束后复盘：哪些店动了、哪些店没动、赠品有没有被截留。同一套活动不要在同一批店反复做，消费者对力度和形式的疲劳来得很快，换形式比加力度更省成本。

五、宴席和聚饮是最快的走量口子

零售小店一箱一箱卖，宴席一桌就是十几杯。经销商手上如果有婚宴、寿宴、同学会、企业年会的资源，可以专门做一份宴席政策：按桌数阶梯供货、免费提供开瓶器和杯具支持、协助现场布置。三宝福的产品形态适合团圆、祝福类的场合，话术往“团聚”“心意”上靠，不往别处靠。一场宴席做完，几十个宾客里只要有几桌觉得口感合适，就是新的家庭消费种子。宴席过后一周内做一次回访或加微信送小样，把这批潜在消费者接到自己手上，比单纯卖货多留一层关系。

六、把动销数据沉淀下来

每次活动、每轮回访都要留数据：终端进货量、实际销货量、活动兑换量。连续两三轮都不动的店，要果断调整策略——换陈列位、换产品规格，或者暂时收缩，把资源挪到有产出的店。动销是持续运营出来的，不是一次铺货铺出来的。有条件的代理可以把数据做成月报，把重点终端按动销好坏分三档，资源只投给前两档；对暂时不动的店也不必硬撤，留一句“下月再来”的约定，比直接断掉关系更容易恢复。货转得快，资金转得快，终端对你的信任才会越来越足。

终端动销没有捷径，靠的是“看得见的陈列、愿意开口的老板、简单直接的活动、跑得起来的数据”这四件事反复做扎实。做露酒代理更是如此，把这个品类的消费场景一点点培育起来，销售曲线自然会更健康。

三宝福露酒温馨提示：请适量小酌、理性饮酒；未成年人、孕妇不宜饮酒；酒后请勿驾车。